不少第三方財富管理機構都遭遇過產品踩雷事件，令客戶利益受損。雖然這個群體受過創傷，但依然屬於優質客群。為了能留住他們，這些第三方財富管理機構開始各顯神通。

個別第三方財富管理機構借助人工智慧、大數據等技術，讓投資者能清晰看到底層資產投前盡調、投中風控審核、投後管理的全流程，從而打消高淨值客戶對理財產品運作資訊不對稱、隱藏不可告人風險的顧慮。

但一家第三方財富管理機構負責人認為，“底層資產透明化管理能否重拾這部分高淨值客戶的信任，還需要實踐觀察。”

老辦法“不管用”了

年初，第三方財富管理機構業務主管王強（化名）接到一份相當棘手的任務——盡可能留住此前踩過“雷”的高淨值客戶。

“去年以來，我們累計出現4款理財產品兌付逾期，導致逾8%高淨值客戶踩雷，如今他們對我們所推薦的任何理財產品都用腳投票。”年初，他所在的團隊曾向這些高淨值客戶推薦過一款私募基金產品，過去6個月收益達到25%，但這些高淨值客戶卻對此束之高閣，錯失了投資收益。

這讓王強意識到，靠產品“留人”未必奏效。因此，他便一度寄希望於“服務”，其中包括針對他們財富傳承需求，推薦相應的家族信託服務，以及圍繞部分“踩雷”高淨值客戶的家庭醫療保障需求，推薦附加高端診療報銷的保險產品。

但他發現，靠“服務”重拾他們的信任，難度同樣不小——有了產品“踩雷”的前車之鑒，這些高淨值客戶對“服務”同樣抱有不小的警惕心理。

在接到上述棘手任務後，王強首先想到的解決辦法，就是吸引踩雷高淨值客戶投資新的理財產品，通過後者高回報填補此前的“虧損”。

儘管2-3月份疫情形勢嚴峻，他仍堅持與這些踩雷高淨值客戶進行“視頻”溝通，逐一說服他們繼續投資新的理財產品。

然而，此舉收效不高。絕大多數踩雷高淨值客戶均婉拒新推薦的理財產品，理由是只有踩雷產品本息兌付後，才有錢投資。換言之，他們更希望第三方財富管理機構優先解決逾期兌付產品的本息償還問題。

“上述半年收益25%的私募基金產品就這樣與他們擦肩而過。”王強坦言。

這讓他意識到，經歷產品踩雷風波，這些高淨值客戶對平臺的信任度已降至冰點，再好的理財產品也未必能打動他們。這驅使他考慮用“服務”挽留踩雷高淨值客戶。

他直言，這也是借鑒其他第三方財富管理機構的做法。畢竟，不少高淨值人群身家過億，個別產品踩雷未必會大幅影響其個人財富增長。若能通過多元化服務解決他們的生活需求，讓他們感受到第三方財富管理機構的“價值”，同樣能吸引他們再度投資理財產品。

“趁著疫情趨於好轉，我們4-5月接連與數個家族信託服務機構，高端診療機構與知名出國留學仲介達成業務合作，通過向存在財富傳承，子女出國求學、家庭醫療保障等需求的踩雷高淨值客戶提供服務，力爭留住他們。”

他直言，目前只有極少數踩雷高淨值客戶開始“回心轉意”，令這項棘手任務挺難實現預期的目標。

底層資產透明化管理的“利益取捨”

面對踩雷高淨值客戶的“心有餘悸”，部分第三方財富管理機構開始借助人工智慧、大數據等新技術促進理財產品底層資產透明化管理，重新構建用戶-平臺的“信任關係”。

具體而言，這些第三方財富管理機構通過系統改造，實現底層資產投前盡職調查環節的標準化操作，投中風控審核的穿透式監測、投後的全方位管理，從而讓整個投資決策與投後管理做法“陽光化”，向高淨值客戶全面展現。

“我們定期會邀請踩雷高淨值客戶前來調研底層資產透明化管理的進展，包括高淨值客戶可以隨機挑選多個底層資產，調閱我們投前、投中、投後的各項操作流程與資產評估最新報告。”上述第三方財富管理機構負責人告訴記者，比如在房地產理財產品投後管理環節，他們會定期向高淨值客戶展示底層資產周邊房價波動與銷售狀況等數據資訊，以此作為評估底層資產估值的重要參考依據——若房價跌幅過大，他們就會針對底層資產給出相應的風險應對策略供高淨值客戶“參考”等。

主要目的，就是打破高淨值客戶對機構產品運作資訊不對稱、隱藏不可告人風險的顧慮。

他們調研發現，在理財產品遭遇兌付逾期後，多數踩雷高淨值客戶會認為第三方財富管理機構通過產品層層嵌套等手法掩蓋底層資產風險，因此才對平臺徹底失去“信任度”。

如今要重拾他們的信任，必須要將理財產品底層資產真實狀況全部“展現”給高淨值客戶，讓他們清楚底層資產實際所面臨的各類風險，真正做到“賣者盡責，買者自負風險”。

這意味著第三方財富管理機構將為此付出不少代價。

以往，不少財富管理機構可以靠利差賺錢。比如一個房地產專案的實際年化融資成本達到15%，但第三方財富管理機構將它包裝成年化利率9%的類固收理財產品，在扣除相關操作成本後，還能賺取2%-3%的利差收益。

如今在底層資產透明化管理的環境下，第三方理財機構必須向高淨值客戶公開上述房地產專案的實際年化融資成本與各類操作成本，很難再賺取上述利差收益。

“現在我們只能賺辛苦錢。”這位第三方財富管理機構負責人坦言。

“目前，底層資產透明化管理的收效還算不錯，逾40%踩雷高淨值客戶開始重新購買我們的理財產品。”這位第三方財富管理機構負責人透露。

學會看底層資產

現階段的投資方向，很顯然不能單純地看期限、收益，而是要透過理財產品去看底層資產。不管是標準化資產也好，還是非標準化資產也好，一定要有明確的投向，否則很有可能就是資金池業務。

其次，哪怕有明確的投向，投資者也要把握宏觀趨勢，順勢而為。比如，過去單一大型房地產、能源、基建等專案，在國家去杠杆的背景下，已經不再是主流。所以，配置資產之前也需要參考政策方向。

作為投資者，要想避免“爆雷”，本質還是要提升自己的專業知識，找專業的機構，做好資產配置。

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