前兩天和私行某大佬一起喝茶，聊到業務時，他語出驚人“現在市場上做的都不是財富管理”、“別看X行最近產品募集得好，等到熊市看看他怎麼處理投訴”、“18年我就預測牛市要來了，因為基金根本賣不動了”。

我先默默地收下這位大佬的觀點。既然做的不是財富管理，那我們來看看財富管理的定義吧，我特意查詢了百度上和“財富管理”有關的詞條，看到了這樣的描述“財富管理是指以客戶為中心，設計出一套全面的財務規劃，通過向客戶提供現金、信用、保險、投資組合等一系列的金融服務，將客戶的資產、負債、流動性進行管理，以滿足客戶不同階段的財務需求，幫助客戶達到降低風險、實現財富保值、增值和傳承等目的。”

顯然，這樣的定義是有極大的合理性，以此為對照，會發現我們所謂的“財富管理”依然只停留在“產品銷售”的層面。如果把從2018-2020這三年定義為財富管理第二次發展，無論機構背景如何，我們可以清晰的看到，這些機構快速發展的根本還是產品銷售。不客氣的說，甚至只是依託市場行情的順勢而為，信託財富借助於不斷稀缺的非標產品擴張自己的地盤，而大力轉標的銀行券商和三方則趕上了這輪資本市場的上漲，賺錢效應帶來了權益類產品銷售的井噴，毫無技術含量。

01.誰在做真正的財富管理，熊市見分曉——對於機構來說，財富管理的核心表徵，在於不同市場環境中AUM的平穩增長

在股市的賺錢效應的推動下中，股份銀行一天募集50億私募基金已然是見怪不怪了，這是財富管理，但又不完全是財富管理。但如果後續市場出現震盪導致基金淨值下跌時，這家銀行是否有能力應對潛在的客戶投訴，以及是否有意願和能力在“虧錢效應”下再次發行類似的產品？

就像文章一開頭這位大佬的觀點一樣，現在的“財富管理”不過是借了行情的春風，實質依然是1.0的初階版本。這波借助大勢的異軍突起，在市場轉向的時候，才能看到真正要命的時刻。前期狂飆猛進的財富管理機構要花費大量的時間和精力處理投訴、基層客戶經理要重新梳理資產配置的邏輯來安撫客戶、團隊主管要絞盡腦汁思考如何提振行銷團隊的士氣、產品經理團隊則要面臨著如何選擇重點產品的苦惱、績效考核又要在有限的資源下設計性價比最高的方案，這些在市場向好的環境中不用考慮的細節，才是一家財富管理機構經營的精髓。而客觀講，在新規下勃勃興起的財富管理機構，還都沒有經歷這個過程。

以我當年在私行的工作經驗看，與其說“資產配置”是一種面對客戶的行銷手段，倒不如說是財富管理機構持續經營的“自我保護”。在資管新規的推動下，我們都在經歷財富管理的春天，但這個行業絕不是賺一把就死，如果定位於持續經營，財富管理機構擺正態度、做好功課，擯棄存心不良的資金池與去向不明的自融，扎扎實實做好資產配置避免錯誤銷售，也許在即將來臨的震盪市場中，會更加輕鬆。

如果站在機構持續經營的角度去看，當期銷售規模甚至是利潤可能都不是最重要的，客群指標特別是客群增長的穩定性才是最為關鍵的，客戶數量、AUM、戶均AUM這些指標的絕對值和增長率，決定了一家財富管理經營的長久性，而熊市來臨投訴增加，不過是考驗財富管理機構的第一個關口。而經營這些指標的關鍵在於形成以客戶經營為核心戰略、建立與機構生命週期相匹配的人力和績效體系、並搭建完整的中後臺團隊以形成完整的賦能體系，只有這樣，財富管理才可能熨平週期的波動，實現真正的基業長青。

02.財富管理機構必須建立客戶黏性——財富管理本質上是服務型工作，而非生產型工作

《誰說大象不能跳舞》在當年風靡一時，很多觀點在現在依然不落伍，郭士納以親歷者的身份寫到對IBM的戰略思考時，他認為IBM應該不是一個生產型企業，更應是一個服務型企業。基於這樣的思考，他在傳統的銷售部門外，籌建了獨立的客戶服務部門，以為客戶提供整體性解決方案為工作使命。事實上，正是這樣的變化帶動了IBM重新走向輝煌。

隔行如隔山，但商業的本質卻是共通的，我以為IBM再度崛起的經驗給了財富管理乃至整個金融行業極大啟示。

第一，商業是經營客戶的一項生意。在產品爆炸的年代，單一產品可能會有突破性的發展，但當產品以及周邊的各類服務愈發繁雜的背景下，客戶對於整體性解決方案的需求就變得格外迫切。對於現在的金融行業，無論是資產端還是財富端，為客戶提供跨越公司邊界的整體性服務，是獲取客戶並長期鎖定客戶的關鍵。從這個角度看，財富管理機構應該是一個開放式平臺，就如同招商銀行的成功經驗，努力把自己打造成金融超市，而不是只圍繞著自己的產品打轉轉，建立以客戶需求為出發的工作意識，實現跨公司、跨市場的產品和服務採購。

第二，銷售並不等同與客戶服務，依託傳統銷售部門的升級改造，提升客戶經營水準，並不現實，甚至可能會有利益衝突。建立獨立於銷售部門的客戶服務部門並協調兩者之間的利益機制，是IBM做大的關鍵，這個道理也適用於金融企業。招商銀行在私行部的IC團隊和財富管理部的FC團隊本質上類似IBM的客戶服務部門，部分起到了為客戶進行定制服務的作用，而放眼海外私行，大部分機構都實現了客戶經理與專家團隊的1:1配置。

第三，準確衡量客戶粘性是自我評估的第一步，而拓展客戶粘性是機構長期的唯一工作。當下，對於很多財富管理機構來說，許多存量客戶都是不真實的，這些客戶對於機構的依賴僅僅來源於那些即將退出歷史舞臺的爆款產品。站在機構的角度，用更多的產品與服務去綁定客戶、依託更多的人或者部門建立同客戶的關係，是眼下的當務之急。如同早先幾年流行的“one bank”理念，當客戶通過一個點接觸到機構時，可以獲取到這家機構的全部資源，那麼這家機構也就成功了。在這裏面，產品體系的重新搭建、客戶經理的專業能力建設、更迅捷的投研體系、中後臺人員乃至系統建設、形成一套靈活可動態調整的績效考核體系，都是隱藏在背後需要花大力氣去做的。

03.財富管理將會迎來真正的百花齊放，市場格局步入多樣化

有人說“非標不死，財富管理不興”，這話是有道理的，當財富管理市場存在一個具有高收益而低風險的產品時，資產配置的意義幾乎為零，一家財富管理機構能否發展的好，取決其能夠生產或者拿到多少信託產品份額。信託在過往的財富管理市場上就是“屠龍秘術”一般的存在。

但當監管趨嚴，非標信託的稀缺性愈發明顯，當非標不在是舞臺中最高光的明星時，財富管理市場的不平衡也會被自然打破，依靠非標信託展業的私人銀行和信託財富將重回地面，在一覽無餘的市場上迎接其他機構的直接挑戰。事實上，先知先覺的財富管理機構已經在快速轉型，某TOP10央企信託架上擺滿了淨值化產品，也許他們還不是一家真正的客戶服務型機構，但不可否認的是，他們已經轉變觀念，邁出了重要的第一步。

前幾天馬雲的講話引發了軒然大波，在他的眼中，螞蟻金服代表著創新和先進，傳統金融機構代表著保守與壟斷。但事實是，資管新規以來，傳統金融的壁壘在不斷被打破，在未來的財富管理市場，在規規矩矩做事的前提下，你需要的可能只是一塊基金銷售牌照。

在未來更平坦的財富管理市場中，參與主體多元化的趨勢將不可逆轉，就如同美國市場，高盛、富國銀行、嘉信理財、北方信託等不同背景和風格的公司都取得了成功，我也相信伴隨著金融監管的進一步合理化，境內的財富管理市場上也將會進入百花齊放的格局，不同機構圍繞著自己的特色，發展衍生出各種產品與服務，極大的豐富這個有潛力的行業。

04.未來財富管理行業會發生什麼？扎實做事、靜待花開，永遠對未來的變化保持樂觀與好奇

從資管新規開始，金融行業的風口就在慢慢轉移。“資管新規帶來了私人銀行的春天”，這三年以來各種不同背景的機構都看到了財富管理的想像空間，也都做了基於自身優勢的各種嘗試，有成功的有不成功的，但即便是現在看起來做的還不錯的機構，都難言真正的成功。

在各種媒體的宣傳中，經常會看到這樣題目的軟文《XX銀行新零售轉型漸入佳境》，我總是暗暗給這些機構捏了一把汗。誠然，他們可能確實取得了不錯的成績，但沒有經歷了一輪完整週期的財富管理機構終究是不完整和不成熟的。

從這個角度出發，我對於招商銀行和諾亞財富這些在財富管理領域耕耘時間更長的機構在未來會更有信心一些，可能這種信心就來源於他們經歷過非標的暴雷、淨值型產品的全面下跌，這些痛苦的經驗使得他們在市場上漲還是下跌時都有完整的工作邏輯以及與之配套的組織建設，“無他異也，唯手熟爾”。

當然，後來者雖不必為那些還未到來的麻煩而憂愁，但誰也無法跳出行業規律而跳躍式發展，有遠見的機構需要的是，扎扎實實地做好財富管理這件事，而非簡單的把產品銷售同財富管理等量齊觀。

我曾說過，過去的十多年中財富管理行業太無趣了，招商銀行作為行業的領先者一騎絕塵，但我現在越發深切的感受到，伴隨著非標的慢慢淡出，財富管理多元化的局面將會真正來臨，金融機構與非金融機構（前提是要有一塊基金銷售牌照）在財富管理的界限將愈發模糊，誰能拿到好的資產，將越來越多的取決於資金能力，即便你不是資管機構，當你的銷售能力足夠時，你也會有足夠的能量去反制上游，資金與資產的優勢關係在不斷被改寫。而那些在資管新規後進入財富管理行業的資本大鱷，面臨著前期業績不佳的情形，也將會以並購的方式來攪動這個行業的一池春水。

這個市場的多元化發展將為這個行業帶來更多的價值，而在這些成就背後，暗流湧動的一定是人才的競爭。在資源的再度配置下，先前的領先者一定會面臨著員工與客戶流失，優秀的經驗也會在不同的機構間快速的複製，真正懂行的人將會受到更多的關注。有人熱衷於動盪中捕捉機會，有人甘於平靜默默等待，但我相信，未來的財富管理市場一定是熱鬧的，這是機構資源再配置的必然結果，也是人才流動的一種再平衡。

以我淺薄的經驗看，真正的財富管理不好做，無數的細節需要落地、無數的反人性需要固守、無數的反常識需要突破，看起來很美的行業，背後卻是荊棘叢生。但反過來想一想，“這難道不是很有意思的一件事情麼？”

免責聲明：本平臺不保證所提供資訊的精確性和完整性，內容僅供學習交流和參考，對任何人使用本資訊所引發的任何直接或間接損失均不承擔任何法律責任，我們旨在傳播美好。

本平臺文章版權歸原作者及原出處所有，若平臺發佈的內容涉及侵權或來源標記有誤，煩請告知，我們將根據要求更正或刪除有關內容。