家族辦公室是為家族多樣化需求提供整體解決方案的機構，它以跨專業的專家團隊協作配合的方式為家族提供高度定制化的服務。隨著近年來中國高淨值人群數量的大幅增長，疊加人口老齡化、經濟增速放緩、市場頻繁波動等因素，高淨值人群對財富安全、財富傳承、財富創造需求旺盛，為境內家族辦公室行業的蓬勃發展提供了土壤。

根據源流不同，家族辦公室可分為內生型和外生型。內生型家辦產生於家族內部，而外生型家辦多由銀行私行、券商、三方財富管理機構、信託公司、律所、會計師事務所等設立。

筆者在銀行、信託、三方家族辦公室從業多年，一方面興奮於近年來行業的火熱與眾多機構的加入，另一方面也在不斷對展業痛點與方向做出思考。借本文機會表達對於銀行和三方家族辦公室一些不成熟的見解，望能拋磚引玉，增進同業交流，共同推動國內家族辦公室業務的發展與完善。

01、銀行和三方家族辦公室業務現狀

之所以將銀行和三方並列討論，是因為二者機構內均積累有大量高淨值客戶，在家族辦公室行業處於相對上游，且是國內金融機構家辦展業的中堅力量。中國家族辦公室業務的大規模興起始於銀行體系，以國有五大行以及大型股份制商業銀行為開端，多於總行私人銀行部門開設家族辦公室，並通過各省市分行向下進行業務鋪設。而三方財富管理機構在群雄混戰漸息、業內格局初現之際，頭部機構開始思考如何升級業務條線、進行客戶分層、提升頂端客戶服務感受與粘性，因此也相繼設立和推動家族辦公室業務。與之相對的，券商和保險雖同樣擁有著大量高淨值客戶，但或由於業務定位限制，或由於盈利模式考量，目前並未廣泛開設家族辦公室業務，在市場整體規模占比和宣傳力度上不及銀行和三方。

就銀行和三方而論，二者的家族辦公室既有相似之處，又各具特點。相似之處在於，二者頭部機構前期均多以家族信託業務作為抓手，通過向客戶宣導風險隔離與財富傳承理念，逐步將傳統的產品銷售模式向服務架構模式進行轉型；另一方面，通過家族信託的延展性，將法律、稅務、海外等服務板塊逐步粘合起來，形成系統性的服務理念；底層資產配置方面，多以本機構在售的各類金融產品作為配置的基礎，充分發揮金融百貨超市的優勢。

不同之處在於，由於機構天然稟賦，銀行在品牌信任度及機構對公業務方面具有優勢；而三方財富由於管理層級相對扁平化，更多體現了定制業務的靈活性及資源調配的積極性。時至今日，銀行與三方的頭部機構已經基本形成了各自的打法套路，開始進入下一輪探索，通過整合客戶服務與專業外部服務機構逐步厘清規則、設立壁壘；而行業中前部機構尚處於增量擴張階段，力圖通過增加家辦業務體量，提升影響力；而處於行業中後部的機構則更多借家族辦之名，行銷售之實，實際並沒有創造有別以往的新價值，背離了家族辦公室的業務初衷，隨著行業與客戶的日漸成熟，相信此類家辦的數量與影響力也將日趨式微。

02、未來展望——客戶服務整合

銀行、三方家辦提供有別於單一產品與服務的核心價值之一在於綜合性，因為治理架構、傳承規劃、資產配置等服務涉及到的法律、稅務、風險、收益、流動性等考量通常是此消彼長的，如高收益可能引起高風險，法律保護完善可能導致流動性降低等等。有些似是而非的方案似乎可以解決短期問題，卻會埋下長期隱患。

筆者曾經面談過一位客戶，被銷售力勸“拿房子抵押貸款去做家族信託，五年後貸款到期，有信託結構隔離就不用還錢，銀行只能選擇收回房子”。客戶歡天喜地，以為把房子變相賣給了銀行。銷售歡天喜地，抵押貸款和家族信託指標一次性完成。然而暫不考量抵押貸款百分比和家族信託有效性，五年後貸款還不上，客戶征信怎麼辦？另一方面，同樣是解決客戶境內現金資產傳承需求，目前可以使用的工具包括但不限於生前贈與、遺囑繼承、代持協議、公證處提存、家族信託、PTC、保險、保險金信託等，每種模式各有利弊，家辦應當如何幫助客戶進行選擇？

筆者認為，所謂綜合性解決方案，應當在三個層面為客戶解決問題：即客戶知道的、客戶想知道的和客戶不知道的。

所謂客戶知道的，指客戶對家辦明確提出了服務要求，如訂立遺囑等，此時家辦的價值體現在篩選和對接合適的外部服務機構，幫助客戶節省搜尋、試錯和落地成本。

所謂客戶想知道的，指客戶有明確的需求方向，如隔離子女婚姻風險，但不確定如何操作最為妥當。此時家辦的價值體現在幫助客戶篩選工具和方案，如解析婚前財產協議、全款買房結合借款協議/託管代持協議、設立家族信託等工具的優劣和選擇邏輯。

而未來家辦的真正價值或應體現在幫助客戶解決其不知道的問題上。譬如公司蓬勃發展的互聯網新貴，可能還在利用技術優勢埋頭苦幹，而股權梳理、員工激勵、土豆條款、身分財產全球規劃、子女教育都應適時及早介入，如果等到矛盾浮出水面再做應對，可能要付出數倍代價，甚至積重難返。而這要求家辦積累足夠多的成功服務樣本，形成針對某一類客戶生命週期不同階段的服務介入方案。

要解決這三類問題，最為有效的工具是專業的家辦系統，這套系統可以獨立打造，也可以是公司CRM系統的延伸，其核心在於將客戶的資訊進行歸集整理，形成不同的客戶畫像；另一方面將各類服務有機組合，形成標準化解決方案，用以和客戶畫像進行匹配。

從客戶或者專屬服務人員的角度，只要輸入相關資訊和需求，就可以快速得到解決問題的數種標準化方案、優劣勢、注意事項、可定制化要素與邊界，有效提升了資訊對接效率。不僅如此，這套系統也應當能夠擔負起“提示未病”的預見性職能，根據客戶生命週期及家庭特點提示風險，引導客戶未雨綢繆進行規劃。與此同時，也將家辦原本各自獨立的服務內容進行有機連接，使得各類工具可以梯次運用，特定時間段突出特定工具的優勢，同時為下一階段下一工具的使用做出鋪墊。而隨著客戶案例和解決方案的不斷累積，家辦可以對系統內容和匹配機制進行持續迭代升級，長期積累的數據和模式最終將把銀行、三方家辦擁有的最大資源——客戶，轉變為自身不斷升高的行業壁壘。

03、未來展望——專業外部服務機構評價體系

由於銀行和三方家辦服務體系涉及資產管理、法律、稅務、信託、海外、醫療等多方面內容，僅以法律一項來看，也有民、商、刑、行政、涉外等多類分支，想要構建一個大而全的家族辦公室，無論從成本還是實操角度都不現實，因而保留核心競爭力，將其他專業服務外包成為業內通行的選擇。這也從側面推動了律所、會計師事務所、移民機構、境外信託等專業類家辦服務機構的興起，他們與擁有大量高淨值客戶的銀行、三方家辦形成了良性互動，彌補了後者在細分領域的專業短板。

目前家辦專業外部服務機構評價體系尚不完善，這和傳統金融機構准入限制相關，另外一方面則是因為缺少科學的方法論和完善的行業資料庫。這種情況不利於家辦高質量的服務客戶。舉例而言，客戶陷入家族企業糾紛，向家辦提出專業律師的需求。如果家辦平日並未加強外部服務機構的積累和篩選，僅僅是與業內幾位法律大咖形成了戰略合作以提升影響力，那麼當下則會面臨窘境：一來客戶需求和律師專業是否對口，跨界官司可能加劇不確定性；二來不同客戶的付費意願也不相同，如果僅有高收費的大咖律師坐鎮，是否會造成牛刀殺雞；三來客戶對律師可能有特殊要求，如部分客戶不希望支付過多差旅住宿費，部分客戶卻恰恰不希望本地律師知道自己隱私，因而要求外省律師參與。

銀行、三方家辦如何推介對症的專家，並且能從過往案例、合作數據等方面明確優勢特色，讓客戶信服，實際是對專業外部服務機構服務內容分解、歸集整理、評價維護與數據匹配的長期過程。銀行、三方家族辦公室在這項工作中具有天然優勢，一來足夠多的客戶樣本可以為外部服務機構的評價提供依據，二來作為客戶需求的代言人，銀行、三方家辦的評價較為客觀中立。從另一個角度講，家族辦公室在進行外部服務機構資訊歸集、評價、維護的同時，實際相當於自上游而下，對整個家辦行業進行了系統性的梳理整合，是逐步為行業建立細分體系與評價規則的過程，而服務端的案例數據可以與客戶需求端進行匹配，進行長期追蹤，以分析觀察家辦客戶甚至本機構高淨值人群的需求偏好漂移情況。

04、結語

儘管大量高淨值人士對家族辦公室持願意嘗試的開放態度，但是從統計數據來看，大多數客戶僅是有所耳聞，對其具有一定瞭解的不到20%，正在使用的更是不足2%（中國建設銀行與BCG《中國私人銀行2019》），這也解釋了家辦市場龍蛇混雜的現狀。與專注家族內部需求的內生型家辦相比，外生型家辦尤其是銀行、三方家辦，因其與高淨值人群天生的緊密關係，疊加行業先入優勢，將在理念傳導與規則制定兩方面推動行業發展，而這也將成為此類家辦的獨有優勢。換而言之，未來能夠秉持客觀中立，繪製出包括但不限於客戶全生命週期需求畫像、服務條線及細分、供應商、專家、產品等在內的詳細地圖，持續跟蹤和記錄數據，並通過IT系統與大數據分析進行有機鏈接的家族辦公室，很可能會成為行業的穆迪或者標普，以及高淨值家族的領航員。

本文作者 | 恒天家族辦公室副總經理 胡天翼

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